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NEWSLETTER NOVIEMBRE 2016
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COMO PERSUADIR A UN DEUDOR ANGUSTIADO
Autor: Eduardo Buero
info@capacitacioncobranzas.com
Tratar de cobrarle a un deudor desmoralizado es quizás una de las tareas más difíciles, porque no parece haber motivación tal para que
reaccione, consiga dinero y nos pague.
Al ser difícil también es un desafío especial y por lo tanto hay que buscar alternativas y caminos nuevos para lograr ingresar en esa mente angustiada.
Sí, porque es a su mente que debemos acceder para persuadirlo y uno de esos senderos a tomar para llegarle y movilizarlo puede ser crearle o recordarle una necesidad.
Para eso se propone recordarle en primer término cómo está, cómo se siente, por ejemplo:
“Vd. tiene la tarjeta cortada, porque no pudo pagar ni siquiera el pago mínimo, no puede comprar a crédito, además está informado en la central de riesgo y ya ningún comercio le fía para acceder a las necesidades pendientes que tiene para Vd. y su familia.
Eso lo angustia, lo pone nervioso, tiene un presente con problemas y un futuro aun peor.
Además lo están llamando de diferentes negocios y estudios de cobranzas y ya no sabe qué decirles, lo llaman a su casa, a su trabajo, a sus familiares, es algo desesperante….necesita frenarlo, solucionarlo…..”
Y luego hacerle imaginar situaciones que le gustaría tener, por ejemplo le decimos algunas de estas:
• “Seguro le gustaría tener dinero para pagar sus deudas y comprar una nueva heladera en cuotas
• Se vienen las fiestas, le gustaría comprarle regalos a sus hijos
• Se viene el verano, le gustaría ir a su provincia a visitar a sus padres/ o visitar la costa
• El televisor plano tiene mejor imagen, le gustaría disfrutarlo
• Con materiales de construcción puede ir construyendo un par de habitaciones al fondo de la de sus padres
• Le gustaría que suene el teléfono y no sea un cobrador……”
El deudor responde “Claro que me gustaría, pero cómo hago?”
En realidad es mas simple de lo que piensa y hasta puede arreglar la deuda con nosotros y con otros, tiene que hacer algo diferente porque si sigue asi cada vez va a estar peor, tiene que conseguir dinero de vender algún bien que no use, reducir gastos innecesarios y tratar de obtener un dinero extra mediante un trabajo adicional suyo o de alguien de su familia, por ejemplo consiguiendo
bienes en consignación y ofreciéndolos en venta, de esta forma podrá afrontar las obligaciones y comenzar de nuevo con 0 deudas. Qué le parece? Vd. puede hacerlo. Todos mis deudores lo hacen y mejoran. Cuánto consigue para este viernes?”
O sea la estrategia es primero mostrarle la angustia en que está, luego que imagine lo bueno que es tener de nuevo crédito y finalmente cómo solucionar su deuda.
De esta forma podremos motivar su mente para que recupere su deuda pero también la esperanza y su calidad de vida.
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VIDEO:
EN COBRANZAS PRIMERO YO
EN COBRANZAS PRIMERO YO: Para ser cobrador ebo ser egoísta y querer cobrar primero que los demas cobradores y para eso debo hacer una gestión de recupero comercial pero firme. Y eso significa que debo decir basta, poner límites y hacer comprender al deudor que ahora me toca a mi.
Si no logro comunicarlo bien, el deudor se va a aprovechar de mi flexibilidad comercial y va a pasar lo pero, le va a pagar a otro antes que a mi.
En este video del dúo pimpinela, mas allá de la historia de amor hay alguien que entrega y entrega y otro que recibe, entonces quien entrega se cansa y pone límite y el otro hasta se sorprende, en fin, es la vida, y en cobranzas también es fundamental hacerlo
Pongamos límites, tengamos la autoestima necesaria, exijamos cobrar antes de lo que siempre nos quieren pagar, es lo que corresponde, ahora nos toca a nosotros.
En cobranzas también, primero yo.
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EDUARDO BUERO
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