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COMO INFLUIR EN EL DEUDOR PARA QUE SE DECIDA Y NOS PAGUE
Autor: Eduardo Buero
info@capacitacioncobranzas.com
 En la negociación de cobranzas como también en cualquier relación humana se pueden generar acciones, dichos, movimientos corporales que
pueden influir en el otro en forma intencionada o espontánea.
Con total seguridad a la hora de buscar cobrarle a un deudor resulta muy exitoso que el cobrador trate de influir en el deudor y así lograr cobrarle rápido.
En realidad hay varias metodologías de influencia pero en esta ocasión deseo mencionar la de la elección.
Durante la negociación, se expresan argumentos motivadores del pago para que el deudor se los imagine, tanto positivos como negativos, o sea beneficios que obtiene por acordar el pago o costos y consecuencias de no hacerlo.
En ese sentido durante la conversación resulta efectivo realizar propuestas cerradas para que el deudor elija entre solo dos alternativas, y seguramente una será para aprovechar y la otra mejor no elegirla. Y de esas formas influimos para que elija lo que nos conviene.
Por ejemplo:
“…Vd. que prefiere acordar conmigo hoy o que pase la carpeta al abogado y tener que negociar con él?...”
“…Vd. que le gustaría aprovechar la bonificación de los intereses y cancelar mañana o que la deuda siga creciendo y que ya no pueda pagarla?...”
“…Vd. que elige cancelar la mora esta semana y volver a tener crédito rápido o que pase la carpeta al abogado y se duplique la deuda?...”
“…Vd. que elige refinanciar con el doble de interés y plazo o traer un anticipo esta semana congelar la deuda y pagar el resto en cuotas accesibles?...”
“…Vd. que elige conseguir dinero esta semana y achicar la deuda o ingresar en la central de riesgo y por un año no poder comprar a crédito?...”
En fin, son ejemplos, seguramente pueden haber otros, por ejemplo “cancelar y tener crédito o embargo del sueldo, acordar con un anticipo o que ejecutemos la garantía, acordar y comprar lo que necesita o perder el trabajo por estar en Veraz, etc.” .
La estrategia siempre es la misma, dar dos alternativas una mas atrayente y la otra mejor no elegirla y de esa forma dirigir la mente del deudor hacia la opción mas adecuada para el cobrador. Y para el deudor también.
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 VIDEO:
EN COBRANZAS LA PACIENCIA PARA MANEJAR LA CREATIVIDAD DEL DEUDOR ES NECESARIA
EN COBRANZAS LA PACIENCIA PARA MANEJAR LA CREATIVIDAD DEL DEUDOR ES NECESARIA: Esta expresión y sensación de asombro/bronca es la que experimentamos los cobradores cuando los deudores no nos atienden, nos evitan, se esconden, por suerte no siempre es asi.
Qué debería hacer el cobrador en una situación asi?, dejar notas mencionando el reclamo, tratar de acceder al dueño o Gerente que esté en otra oficina, cambiar de cobrador para sorprender y que no huyan antes, en fin varias acciones, por supuesto que nos gustaría gritar FUEGO! FUEGO! para que salgan, soltar cucarachas en el piso, o aparecer con un bate de beisbol y romper todo pero no es
recomendable, mejor con paciencia disfrutar la creatividad del deudor y responder profesionalmente.
En este video de Mente Comercial que obtuve en internet se muestra cómo se esconden para no atender al visitante.
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EDUARDO BUERO
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